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Importancia de la empatía en la gestión empresarial



En la relación entre proveedores y compradores de las cadenas de retail, se valora en forma creciente la cercanía a nivel humano y la búsqueda del beneficio compartido en la relación comercial. En la gestión, la tendencia marca la necesidad de entender la naturaleza del rol gerencial y generar compromiso en los equipos de trabajo.

El diálogo entre el retail y la industria proveedora es un factor fundamental para el desarrollo exitoso de los negocios, a ambos lados de la cadena de valor. Para analizar esta relación, entre otras cuestiones vinculadas a las tendencias en el management, Supermercados y Autoservicios reunió a dos referentes de la industria y la distribución, que tienen a su cargo la tarea de establecer las estrategias de relacionamiento, en compañías representativas de ambos sectores: Eduardo Savage, gerente de Compras de la cadena de supermercados Ta -Ta, y Gabriel González, gerente de Ventas de Unilever.
De acuerdo con Savage, una de las claves del éxito en la gestión es “comprender el rol” que se está ejerciendo. “Desde la función, ya sea una gerencia o dirección, lo que se debe hacer es facilitar, guiar y dar impulso, por lo cual es fundamental darse el tiempo para escuchar, y para saber escuchar se necesita humildad…”no lo se todo!”, expresó.
“La etapa de ser estrictamente operativo, a medida que uno va ascendiendo en una compañía, va quedando atrás, y el rol consiste en analizar lo que está ocurriendo. Se trata de escuchar cada vez un poco más, y hablar un poco menos”.
La capacidad de gestión, tanto en compras como en ventas, “está en saber que mis buenos resultados están a la larga asociados con los buenos resultados que también logre mi socio comercial”. En definitiva, se relaciona con una madurez profesional y personal. “En un determinado nivel, lo más importante pasa por el dominio de la empatía y la relación interpersonal. Algunos aspectos técnicos dejan lugar al saber entender la situación y los tiempos de cada uno. En todos los ámbitos, las personas que tienen el dominio de la inteligencia más emocional obtienen mejores resultados, son más valoradas y respetadas, algo necesario para cualquier líder”, reflexionó Savage.

EMPATIA
-¿De la madurez dependen los buenos negocios?
- E.S.: Exactamente. El accionista de una empresa, por ejemplo, tiene que velar por su éxito en los próximos años, y no validar decisiones que den un resultado en el corto plazo, pero sean un obstáculo para el día de mañana. Ahí es donde debe estar la frialdad necesaria para comprender el negocio en forma sostenible.
- G. G.: En compañías como la nuestra, tenemos una complejidad dada por la existencia de tres estructuras: la operativa (vendedor-comprador), el nivel de la supervisión (jefes de compras/ventas) y el gerencial. En este sentido, hay que ser muy cuidadoso en que cada uno cumpla su rol, porque si uno sustituye desde una gerencia el papel de un puesto operativo, no sólo no está haciendo su trabajo, sino que también opaca el trabajo del otro. El primero que debe tener control sobre eso, es quien ocupa un cargo de nivel superior, que debe administrar los diferentes roles. Y si algo sale de control, canalizarlo de forma adecuada.
- E.S.: A veces aparecen las denominadas “fallas de crecimiento”. Si fui buen comprador y me ascendieron a gerente de Compras, puedo caer en la tentación de querer seguir haciendo las cosas que tanto sabia hacer  y esto, no me dejará cumplir mi rol.
- G.G.: Eso ocurre generalmente cuando una persona que cumplía un rol operativo es ascendida. No cuando un gerente proviene de otro sector. Es que a las personas, en el fondo, nos agrada ir siempre hacia nuestra zona de confort. Si soy muy bueno en el rol operativo y accedo una posición más alta, tiendo a ir hacia mi función anterior. Pero hay que tener la madurez como para salir y dejar a cada uno en su rol.
- Todo esto, en el caso de que los procesos se cumplan de manera correcta.
- G.G.: Parte de nuestro rol es tener claro el trabajo de cada uno y derivar las actividades a las personas correspondientes, para que no surjan problemas dentro de la organización. Tomando en cuenta la importancia de las habilidades emocionales, ya que los seres humanos lo somos, más que racionales. Nos gusta hacer negocios empáticos, donde todos salimos conformes. Las habilidades de relacionamiento cada vez tienen más importancia en todos los rubros. Alcanzan mejores resultados las personas emocionalmente inteligentes, porque logran que el otro tenga ganas de resolver un determinado problema. Y esas personas enseguida se destacan en las empresas.
- Son personas que saben entender al otro.
-E.S.: Por ejemplo, tomándolo desde el punto de vista comercial, si uno trata mal al proveedor, como cliente, sintiendo que se beneficia de una situación derivada de su poder de compra, cuando esa empresa tenga un negocio u oportunidad puntual que no está disponible para todo el mercado, le llevará esa propuesta a otro retailer, con quien sienta mas cómodo trabajando, mas respetado como socio.

RECURSOS HUMANOS
- ¿Cómo se logra el compromiso de la gente con una compañía?
- G.G: Es una preocupación de todas las empresas, que los empleados tengan ganas de trabajar con ellas. Es un desafío para todos, ahora es más difícil de lograr que en el pasado y la manera de conseguirlo es a través del “ propósito “ de la Empresa o de una determinada marca.
- E.S.: Se logra teniendo un equipo de conducción comprometido. Una empresa con malos líderes, va a tener gente que no responda. Sólo se logra con un liderazgo que ilumine al equipo, que quiera hacer las cosas de manera comprometida, que siente el deber del trabajo terminado. Las nuevas generaciones, en términos generales, tienen un poco menos de eso. Uno tiene que trabajar a nivel interno para generar ese compromiso. Si bien, a veces uno encuentra un diamante en bruto, que uno los identifica como un “distinto”, la realidad obliga a trabajar a fondo en desarrollar el compromiso en todo el equipo. Que hagan ese Clic, depende de los jefes.
- G.G.: Más que enfocarnos en qué hacer y cómo, nos preocupamos por darle un sentido al por qué. ¿Por qué trabajamos en esta empresa?. La respuesta la canalizamos a través del “propósito”, como  es en nuestro caso el de la Sustentabilidad: crecer reduciendo nuestra huella ambiental con impacto social positivo.  Incluso  las marcas también lo tienen:“ lograr la mejor versión de ti mismo” en  Dove ;“ liberar el potencial de las nuevas generaciones” con Nevex o “ ayudar a prevenir enfermedades “ con Lifebuoy  son ejemplos. De este modo, la gente logra más compromiso con estos valores; cuando encuentran el para qué o por qué hacemos todo, se comprometen. De hecho, esta es una variable que se mide en nuestro caso

- Antes, cuando un responsable de compras adquiría productos de una empresa determinada, buscaba precio, surtido, volumen. Pero hoy se suman variables como el marketing, las acciones en el punto de venta, con numerosos sistemas y personas que intervienen indirectamente en la acción de compra. ¿Todo se ha vuelto más complejo?
- E.S.: Hoy comprar bien, a buen precio, naturalmente es necesario pero no suficiente. Si no se tienen muy aceitados los procesos que hacen que los productos estén en la góndola en el lugar adecuado, empieza a perder mucho valor. El nivel de desarrollo y crecimiento de categorías y productos nuevos, obliga a los supermercados a dedicarle un tiempo importante a la adecuación de la propuesta, a cómo tratar de aggiornarnos a lo que entendemos que el cliente va a requerir. Muchas veces probaremos con productos que no mantengamos, en el ejercicio de satisfacer a un cliente que recibe un constante bombardeo de propuestas, de todos lados. Y al que si quiero fidelizar, le debo mostrar siempre opciones nuevas. Obviamente, no se puede desarrollar todo, pero dentro de lo básico, vamos probando lo que funcione de una manera mejor.

Renovación permanente
El cada vez más breve ciclo de vida de los productos, obliga al retail a acompañar el ritmo de la industria en materia de innovación. El aspecto positivo de esta dinámica, desde el punto de vista de los proveedores, es que “la innovación introduce oxígeno en el comercio”, indicó Gabriel González, gerente de Ventas de Unilever. Tal es así, que algunas compañías tienen como meta que la facturación de los productos nuevos represente determinado porcentaje de la facturación total anual.
En otras épocas, un producto tenía una vigencia más extensa en la góndola. En cambio, en la actualidad, “si decoramos una tienda con algunos logos o mensajes de marcas, muy rápidamente quedan obsoletos, por los cambios en la estética, en cómo el proveedor asocia su producto a determinados colores y diseños”, ejemplificó Eduardo Savage, gerente de Compras de Ta Ta.

Bí O y OBAO

Bí O la marca de anti transpirantes del Laboratorio Garnier lanza al mercado sus nuevos anti transpirantes femeninos y masculinos en formato barra. Las barras con hasta 72 hs de protección tienen 0% alcohol y no tapa los poros al igual que toda la gama Bí O.

El Mineralité es el ingrediente estrella de Bí O, es natural y entre sus principales características tiene un poder cuatro veces mayor de absorción que el talco y puede capturar tres veces su peso en agua para dar un sensación seca que continua todo el día.

Garnier introduce al mercado OBAO for MEN, desodorantes con 48 hs de protección y fragancias intensas. OBAO cuenta con 6 fragancias que ya se pueden encontrar en formato aerosol y barra.

APORTE SOLIDARIO SUPERMERCADOS TATA

Finalizó la primera etapa del programa de fidelidad de clientes que Supermercados Ta-Ta implementa desde 2015. Se trata de una acción que se ha desarrollado en los 19 departamentos, beneficiando a clientes y comunidades a lo largo del territorio uruguayo.

En dicha oportunidad los montos fueron donados a las salas de pediatría de los hospitales públicos y centros de salud de las 28 localidades en las que la cadena de supermercados tiene presencia.

En Montevideo, lo recaudado fue destinado a la compra de equipamiento para el Hospital Pereira Rossell.

DrMuelitas

Sonrisas Brillantes Futuros Brilantes es un programa de Educación en Salud Bucal que Colgate desarrolla a nivel mundial para niños en edad escolar , su personaje el Dr Muelitas es quién atrapa la atención de los niños. En Uruguay se educarán 70.000 niños en 2016.

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