Los desafíos del retail uruguayo

Cr. Carlos A. Lecueder

El mundo está marcando pautas que, sin dudas, afectarán a Uruguay en el futuro. Pero aún no están siendo analizadas por la gran prensa. A veces se informa que cierra una empresa, pero no se detallan los motivos por los cuales lo hace. En Estados Unidos, se asiste a la desaparición de algunas grandes cadenas, pero también al nacimiento de otras. Hoy se dice que Internet está matando a las grandes tiendas. Pero si bien es cierto que las está golpeando, no es lo que las mata. Son otros factores los que generan esta situación: en primer lugar, la apertura de otras tiendas, y en segundo, el hecho de crecer sin límites. Cuando uno empieza a ofrecer cada vez más propuestas, llega un momento en que se excede, y si no sabe limitarse, un día llega la crisis. Y esto es lo que está ocurriendo.

En los años 90, en Estados Unidos hubo una situación de overbuilding. Construyeron demasiado, generando millones de metros cuadrados de retail, duplicando los metros cuadrados por habitante que tenemos en América latina, mientras que el consumo per cápita no se incrementó en la misma medida.

El caso uruguayo

En Uruguay, en tanto, el retail enfrenta otros desafíos, que se sintetizan en dos conceptos: tecnología y costos.

Los comerciantes deberán incorporar tecnología a sus negocios, para ser más eficientes, tener una mejor logística y utilizarla como canal de ventas. Cualquier comercio que se precie, si no cuenta con tecnología para una mejor organización o vender online, no podrá ganar el partido.

En segundo lugar, Uruguay se ha transformado en un país con costos operativos altos. Hoy el retailer tiene, más que un problema de ventas, una dificultad de costos. Si comparamos las ventas por metro cuadrado en los shoppings uruguayos con los argentinos o los paraguayos, nuestros resultados son positivos. Pero no es así cuando comparamos las ganancias. La relación aquí es diferente, porque en Uruguay tenemos buenas ventas, pero costos muy altos.

El retail necesita contar con una estructura más eficiente. Esto se debe analizar caso por caso. El gran desafío es bajar los costos sin afectar las ventas, precisamente utilizando la tecnología y tratando de ampliar las operaciones hacia los canales no tradicionales. Aunque sabemos que en Uruguay la tienda física sigue siendo el canal más importante.

Es fundamental incorporar nuevos conceptos que aún no se han puesto en funcionamiento. Por ejemplo, cuando concurro a un local de Apple, me recibe un vendedor, me muestra el producto, y si decido comprarlo, con el celular lo factura, saca una bolsa y me lo entrega. No se pierde tiempo. Allí se genera una eficiencia que deviene en un menor costo operativo, sin contar el entorno en el cual tiene lugar la experiencia de compra. La tecnología llegó para quedarse, y el comerciante que se resista, perderá. Debe incorporarla para trabajar mejor, y sobre todo, para tener una mejor logística, que es fundamental para el servicio al cliente. También se aplica en el estímulo al comprador y en la venta misma.

Omnicanalidad

En cuanto al comprador omnicanal, en nuestros países está creciendo espectacularmente. Pero hay que tener en cuenta que el envío a domicilio, en nuestra región, complica especialmente la logística de la compra. En el futuro crecerán las ventas en Internet con retiro en los negocios, lo cual beneficiará especialmente a los shoppings, porque no hay mejores lugares que estos para efectuar pick up. Es que en ellos, el cliente está cómodo, se tienta, y termina comprando más. El comerciante que hace pick up fuera de un shopping, no se da cuenta de que pierde la posible recompra que el consumidor puede concretar, y a la vez -al pagarle a un tercero por realizar la entrega- está asumiendo un costo extra por una tarea poco eficiente.

A los empresarios uruguayos los observo dispuestos a asumir estos desafíos. Ocurre que los desarrollos tecnológicos cuestan mucho dinero y no rinden en lo inmediato. Para apostar al futuro, hay que planificar a largo plazo. Esto implica tener la capacidad de tomar la decisión de hacer una inversión importante, que no será redituable por muchos años.